[2020/07/15 經貿雙週刊，陳怡先]

素有臺灣醫療設備教父的江春松，於1984年創立鼎眾公司，專精於手術室設備開發與生產，並堅持臺灣製造，以自創的品牌「Mediland」打進全球市場，積極拓展海外市場，逐步在醫療設備市場中占有一席之地。

鼎眾是國內知名醫療設備製造商，專注在手術室設備解決方案，曾研發製造出第一臺MIT的X光機。成立36年來堅持臺灣製造，以自有品牌「Mediland」深耕中國大陸、拓銷全球。鼎眾的手術室設備在臺灣市占率高達6成；在中國大陸每5間手術室就有1間使用鼎眾的設備。

鼎眾的創辦人暨董事長是在醫療設備業界近60年、赫赫有名的江春松。國內第一臺Ultrasound（超音波）、MRI（核磁共振成像）、心臟起搏器、葉克膜等，都是由江春松率先引進；在臺灣醫療環境及技術仍不成熟的那個年代，辦理上百場這類先進設備的教育推廣，掀起醫療院所導入高科技檢測儀器的風潮，臺灣醫療設備教父當之無愧。

自有品牌創立之路

江春松17歲高工畢業即入行，在日本東芝醫療器材臺灣總代理擔任維修工程師起家。他努力上進的學習精神深獲公司青睞，並獲得到日本受訓的機會；在留日期間，除了習得專業技術，對企業經營模式也有所涉獵，國際化經營及百年企業的策略思維DNA在江春松心中悄然萌芽。

1984年，臺灣國內醫療設備產業尚未成形的年代，江春松即看好市場將隨經濟起飛而蓬勃成長，決定把握時機，實現個人及臺灣自有醫療器材品牌的理想。創立鼎眾公司，投注所有心力，在3年內研發出第一臺國產X光機，準備與奇異等歐美百年品牌，競逐國內高階醫療設備市場，但他的自有品牌之路，並非一帆風順。

江春松原本希望藉由國產的價格優勢及政府進口替代政策，順利地將鼎眾的X光機打進國內市場；但客戶端--醫師，對於醫療設備的認知有著先入為主的品牌迷思觀念，認為像X光機這類高技術含量的設備，還是進口的比較好。客戶的使用習慣及當時的客觀環境條件等因素，並非短時間內可扭轉，儘管當時鼎眾的醫療設備技術含金量不亞於進口設備，價格也極具競爭優勢，在缺乏客戶信賴基礎及品牌尚不具知名度的情況下，鼎眾也只好賠本出清。

這次在市場上的挫敗，並未讓江春松放棄國產自有品牌的理想；一方面在國內繼續代理MRI、葉克膜等歐美先進醫療儀器，另一方面藉由既有X光機技術和奇異合資，代工銷往中國大陸市場。在代理及代工事業逐漸站穩腳步後，江春松重回自有品牌戰場，以新的產品策略，打下鼎眾的品牌江山。

圖／正在進行最後品檢、準備出貨之鼎眾Hyper Light超紫光滅菌機器人

固守精緻製造 重視毛利

「歐美日的醫療設備業者都是百年品牌」，江春松看出在尖端醫療設備市場，客戶對品牌的信任與習慣是銷售關鍵，對於單有技術的新興品牌並不有利。然而，相對於歐美大廠，鼎眾仍具有製造品質及成本上的優勢。江春松選擇發揮鼎眾的優勢，如手術室產品線，包括手術臺、手術燈、醫用吊塔等，作為重返品牌之路的利基市場。「手術房設備注重的是精緻的製造技術，而非專業技術。」由於非尖端技術，客戶對歐美日品牌的迷思不會太強烈，較能客觀地比較鼎眾產品在品質上的優異。

另一方面，江春松以長期經營的思維--堅守價格與毛利，透過足夠的利潤來支持鼎眾的研發動能。經由與醫療機構配合長期累積出默契，蒐集每年推出的新產品在各大醫療院所的臨床表現與回饋，並透過相關合作進行臨床試驗及實測報告，不斷地調整及優化產品功能及品質，漸漸取得專業醫療人員對品牌及產品的信任，順利讓鼎眾在臺灣醫療器材設備市場站穩腳步。

深耕通路 建立穩固的本土市場

「醫材產業的規模不大，但必須要有穩固的home market支持。」江春松指出，歐洲、日本等百年醫材品牌都是先經本土市場培養壯大，才逐步發展成國際品牌。然而，臺灣的市場規模卻難以支撐本土醫材品牌，因此江春松在策略上很早就將中國大陸納入主要發展市場的版圖，在當地設立公司、深耕且發展通路，並經由參加專業醫療展會活動認識具知名度及影響力的經銷代理商，透過他們的協助打進當地醫療體系。

透過與外商長期合作的代理關係，江春松也深刻體察通路的重要性，強調「通路是企業最重要的資產」。身為鼎眾中國大陸市場的拓荒先鋒，目前負責鼎眾經營團隊的總經理陳能淵也補充說明，「在90年代，鼎眾是經由大型代理商負責整個市場，往下再細分幾個區域；為了因應市場，現在也慢慢調整，要走更精耕細作的方式，加速虛擬通路布局，觸動通路升級，不斷向上提升、向下扎根。」

抱持著「No channel, no business」的精神，鼎眾耕耘中國大陸市場20多年，逐步打下一片江山，目前已有60多個代理商，遍布中國大陸每個省份。加上其他海外地區，鼎眾在全球已有高達150多個通路代理，且持續成長中。

圖／鼎眾(左)陳能淵總經理、(右)江春松董事長合影

以永續經營為旨 持續品牌溝通

早在鼎眾設立之初，江春松以醫材界的百年企業為目標，立志要將Made in Taiwan招牌推向國際舞臺。「從很早以前我們就有打品牌的觀念，當年我們是第一個參加CMEF（中國國際醫療器械博覽會）的臺灣廠商；在德國漢諾威醫療展，我們的展位比GE還大，直到今天從沒缺席！」江春松回憶。「我們一直以來堅持自己的信念，要將臺灣的品牌走向世界。在市場作戰就像大軍團，品牌對企業經營國際市場很重要，除了需要市場知名度、市占率，時間的累積也很重要。」陳能淵補充。

要成為行銷全球的百年品牌，品牌定位的提升是重要關鍵之一。鼎眾不斷持續以精實的研發能量推出創新設計的話題性產品，品質與歐美品牌並駕齊驅，包括Amadis電動手術臺、Hyper Light超紫光滅菌機器人、Ares 8000模組化手術臺都榮獲台灣精品獎；MediLED Symphony手術燈也曾榮獲德國紅點設計大獎，成為推升品牌定位的重要動力。

企業DNA

2020年受到新冠病毒肺炎疫情影響，各大產業都受到衝擊。為協助國內醫療院所解決院內感染風險、降低醫病成本，鼎眾於2016年推出亞洲第一臺超紫光滅菌機器人--Hyper Light，在疫情期間逆勢成長，以UVC紫外線滅菌消毒技術廣獲海內外市場關注。由於該產品已獲多項醫療認證許可並有臨床實證報告，來自全球的訂單蜂擁而入，目前訂單已排到8月，前瞻性的研發眼光讓鼎眾事業再攀高峰。

「What's your next?」是江春松最常問員工的一句話。60年來，江春松對產業不減的熱情與好奇心、對市場獨到的洞見與預先設想下一步的長期思維，已經內化成為鼎眾成長的DNA。或許這就是江春松能夠帶領鼎眾在全球品牌大廠競逐的市場中，以亞洲品牌脫穎而出占有一席之地的關鍵。未來，鼎眾更將持續致力於推出先進、創新，且品質第一的醫療設備，為提升醫病環境品質盡份心力。